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低线市场争夺战:零售巨头抢滩布点为哪般?

郭梦仪李宁在纽约时装周成为网红,豆芽机成为澳洲华人最热衷购买的产品之一,香港每20个天猫下单产品就有一个是老干妈……中国品牌正在世界范围内得到更广泛的认同。《中国经营报》记者获悉,拥有海量的用户购买数据的各家电商,正在运用大数据改变着制造业,塑造中国品牌。几乎所有的电商巨头,都通过大数据分析用户购买需求,并反馈给制造业进行产品定制,这让不少制造业起死回生,或者销量提升,甚至被带到了海外。在《创品牌》一书中,中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍说,随着互联网渗透率不断提高,电商已经成为很多品牌被认知的重要渠道。电商通过大数据及时反馈顾客需求、助推企业精准营销,大大拓宽了中国品牌的销售渠道。电商通过用户画像,深度了解市场需求,激发消费潜力,创造市场所需的新品牌,提高老品牌的满意度和忠诚度。电商通过助力品牌营销,已经成为中国品牌成长的加速器。大数据重塑品牌目前,中国已经进入了品质消费的新时代,也带动零售业实现了网络化、移动化、智能化等颠覆性变革,要让商户打好这场硬仗、助力传统零售业转型升级,首先就要解决其后顾之忧。经过十几年的发展,国内的各家电商巨头从单纯的在线上销售产品,转向深耕产业链,在完善自身生态链条的基础上,通过及时、全面、精准的数据支持,推出一系列赋能平台商户的举措,探索如何带动实体经济制造业,让互联网零售进入下半场角逐。目前,包括苏宁、国美、京东在内的多家电商,早已开始通过积累的大数据,打造零售解决方案。通过定制流量方案、打通行业高端资源、提升流量变现能力等手段,培养超级用户,全生态赋能商户,让平台成为商户转型升级的基地。苏宁相关负责人在接受本报记者采访时表示,苏宁创新项目——苏宁零售云在今年初正式启动,其定位于县镇市场,主打3C、家电,并整合经营智能配件、极物和母婴等品类。一方面,苏宁零售云通过苏宁的品牌、供应链、物流、金融等价值链和场景数字化,赋能加盟商户。在4个月内,苏宁零售云加盟店迅速崛起,新开273家店,单店月均销60多万。一方面,背靠全产业链6亿会员体系,苏宁通过大数据对会员进行画像,挖掘消费需求,实现精准投放和营销推广,并将数字化技术工具赋能门店。其表示,目前已在加盟店上线的工具包括金掌柜、POS、身边苏宁、拼团/推客/促销券、千里传音、V购等。国君证券分析认为,苏宁的零售云加盟店,背靠苏宁的仓储、物流、供应链和IT优势,降低加盟店主的投产、经营成本,同时给予其专业团队和数字化工具赋能,为“小镇青年”提供最大化价值,提升加盟老板的利润空间,保证经营的可持续性。苏宁作为中国渠道商,为“小镇青年”提供优质产品和服务的同时,其创新的种子更是在批量生长。除了苏宁,京东也在通过大数据分析,将用户购买消费数据所获得的销售信息传导给商家,指导商家进行产品的改进。提升品牌知名度如果没有电商,很难想象一年前还是小米供应链团队的电动牙刷国产品牌——素士,仅仅依靠X3S这款声波电动牙刷产品,就获得数十万用户的认可。电商平台通过其平台流量优势和线上宣传策略在短时间内集中提高品牌曝光度,可以快速改变消费者对企业品牌的认知。成立只有两年的素士,在“双11”期间一举拿下京东口腔护理销售的第三名,更是前五名里唯一的国产品牌,成为广受喜爱的口腔护理国产品牌,
就完全得益于电商对品牌知名度的提升作用。品牌满意度是企业提升品牌形象的重要目标。电商能够促进服务水平的提升,顾客对于产品质量等问题有比较完善的反馈渠道,企业可以通过电商平台信息准确掌握客户需求,进而提供精细化的产品和服务等。赵萍称,调查显示,85%的制造企业认为电商能够促进消费者对品牌满意度的提升。

这一点,零售云项目成绩单或许也能说明问题:截至4月24日,零售云加盟店全国新开273家,本周末预计还有112家同开,据了解,苏宁零售云项目全年预计新开2000家;而经营方面,零售云门店目前单店月均销售达60多万,坪效也均为传统门店的几倍甚至几十倍。

我们通过大数据看看小镇居民的消费升级——

智慧零售解决方案赋能县镇商户,线上线下双引擎加速

专耕农村市场的汇通达今年仅用88天,销售突破100亿大关,同比提前57天。汇通达总裁徐秀贤说,汇通达通过“互联网+”工具赋能传统乡镇门店,同时运用“数字化+”大数据驱动产业升级。汇通达通过对每一户农村家庭进行大数据画像,为其贴上超过220个标签,同时对10万多的汇通达乡镇店数据进行建模分析,挖掘可以创造价值的关键增长点。

澳门新莆京娱乐网站k ,“加盟前我做手机直销代销,对家电、新奇特的销售并不在行,开业期间苏宁团队的进驻给我们提供了得力运营,仅开业当天销售近60万,相当于加盟前3个月的销售额。”安徽丹阳镇加盟店陶老板介绍。“相较于毛利较低的手机专营而言,如今有丰富的家电品类补充进来,也提升了我们的整体利润水平。”

“‘蛋糕’是可以做大的。”
吴光说,“顾家家居4月份开业到现在,销售额已有七八十万。对于乡镇市场来讲,品牌家居是缺失的。在我们镇上,除了我这家,你找不到任何一家家居品牌店。我们现在把家电与家居融合,这样,他买了3万块钱的家电,很有可能会再买3万元的家居,我们的客单价就提高了。”他说,精准营销很重要,他们跑到一个个小区找那些正在装修的房子,你会遇到业主或装修工人,或者吃个闭门羹,但门上贴着装修公司的名字和电话,“业主在,我们和业主沟通,赠送小礼品。装修工人在,就把他拉进一个微信群。”

中新网4月25日电
“渠道下沉”已成为不少电商企业的2018年度关键词。围绕县镇市场,一场线下资源争夺战已悄然打响。这场争夺战吸引数亿“小镇青年”目光的同时,也迎来了战略投资者的高度关注。

来自天猫的数据也显示了低线市场的活力。截至3月底,淘宝天猫年度活跃消费者达到6.54亿,淘宝天猫新增的超1亿年度活跃消费者中,有77%来自三四线城市及乡村地区。今年3月,母婴品牌babycare在聚划算三天的订单遍布全国31个省区市,其中四线城市成交增长489%,五线城市成交增长507%。4月,电动牙刷在聚划算三天卖了29万支,六成订单来自下沉市场。

“接入零售云,省心做老板”,今年初正式启动的苏宁零售云,定位于县镇市场,主打3C、家电,并整合经营智能配件、极物和母婴等品类。通过苏宁的品牌、供应链、物流、金融等全价值链和全场景数字化的赋能,在短短4个月时间内,苏宁零售云加盟店迅速崛起为县镇市场的一颗明星。

潜力巨大,低线市场规模超9000亿

新开273家,单店月均销60多万,零售云快速布局县镇市场

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近日,正快速布局全国县镇市场的苏宁零售云项目,就以其多维认可的商业模式,成为各方关注的焦点,有券商调研后认为,“面对县镇级别9000亿以上的3C、家电市场空间,苏宁以零售云平台为主快速下沉,将带动线下收入再回高增速!”

加盟云商,乡镇批发商改行做零售

零售云模式大获认可,苏宁多年积累的强大供应链功不可没。以典型零售云门店为例,传统家电、3C、厨电等品类占据主流,同时根据区委差异,部分门店还包含母婴、新奇特等商品。并且,通过CPS模式,加盟店还共享苏宁线上超4400万SKU。小件商品用户即选即购,大件家电店内下单,商品从苏宁仓库发货,当日或次日送达乡镇消费者家中。据了解,苏宁物流拥有仓储及相关配套合计面积686万平,快递网点20871个,物流网络覆盖全国352个地级城市、2908个区县城市。业内人士分析,多样的产品和优质的服务是零售云店区别于县镇传统夫妻店和品牌专卖店的重要特色。

5月29日,在常州市雪堰镇的苏宁易购零售云门店,店长吴光正忙着为即将到来的6·18年中大促做准备。

相关研究显示,如今中国县镇市场人口在总人口中占比近70%,3C、家电至少有40%的份额集中在县镇,市场规模约9000亿。但与之相对的是,家电、电子产品在乡镇市场的电商渗透率或不足20%。同时,由于消费习惯、信任模式已经固化,传统电商在县镇市场的获客难度非常大。因此,县镇的销售形态仍以品牌专卖店的形式存在。SKU单一、数字化程度低、管理欠缺等问题制约门店的可持续经营。

商务部研究院消费研究中心副主任路红艳日前在南京发布家电消费报告时说,现在消费有分化的趋势,在这个趋势下,消费热点体现在多个方面,涉及各类群体,每个阶层的消费前景都十分广阔。在满足县镇市场基础消费与培育新兴消费的基础上,持续挖掘新的消费增长点,不断激发潜在消费,小镇青年有望成为引领中国县镇市场消费升级的新力量。

澳门新莆京娱乐网站k 2苏宁零售云加盟店

“家电是低频商品,家居是比家电更低频的商品,你开在镇上有生意吗?”面对记者的提问,吴光笑了,“你看,这2万的家居订单是刚刚才签下的。”

“苏宁零售云是公司智慧零售能力的输出平台,全面整合苏宁内外部供应链、销售、物流、金融等资源,赋能合作伙伴,让零售商户的门店经营更高效,同时也有助苏宁抢占低线消费市场。”并表示,“看好苏宁后续在经营业绩、业态创新、并购整合等方面的发展趋势。”

编辑:胡圆芳

苏宁的零售云加盟店,背靠苏宁的仓储、物流、供应链和IT优势,采用小件少量备货、大件仅放样机的极低库存,4-8倍于传统门店的周转速度,并配以爆款产品+盈利产品的商品组合,降低加盟店主的投产、经营成本,同时给予专业团队和数字化工具赋能,为“小镇青年”提供优质产品和服务的同时,提升加盟老板的利润空间,保证经营的可持续性。

专业人士认为,第一,这是个巨大且稳定的存量市场,全年规模超9000亿;第二,线上渗透率低,不到20%;第三,城镇化及消费升级增速维持28%左右;第四,一个镇差不多5万人,1万多户,本土化服务人情生意较多;第五,数字化程度不高。

如今,针对县镇市场,当互联网渗透遭遇屏障、精准服务尚未完全触达时,如何精准赋能商户、精准服务用户才是成败的关键。

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“零售云确实会为合作伙伴带来利益,并且这部分利益是在苏宁多维赋能、降低成本、拓宽拓深县镇市场的前提下取得的,这对消费者来说也是好事。”来自河北廊坊香河渠口镇加盟店的牛老板说,“目前我正在着手加盟第二家和第三家。”方正证券分析师认为,零售云之所以能够在乡镇市场快速推开,其核心原因就在于非常符合当地加盟商的需求,为合作伙伴提供了切实的利益。

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澳门新莆京娱乐网站k 3零售云加盟店内部装修布展

走访了至少140个镇的顾伟最有感触,“在县和发达的镇,市场空间特别大。零售本质上是一个边际成本递减的业务,销售规模的增长,并不会带来等比例的成本投入。”随着加盟店越来越多,今年第一季度,苏宁零售云销售额同比提升829%,销售量同比提升922.8%。零售云安徽省李兴镇店在“五一”期间,半天销售额便突破20万,老板描述当时的场面时说,“十里八乡的居民都过来了,现场有近千人。”

澳门新莆京娱乐网站k 4零售云加盟店老板冲刺418家电3C狂欢节

“加上零售云第3000家县镇店,苏宁在县镇市场布局门店已经超过了5000家,覆盖了超过1500个区县和3100个乡镇。”
苏宁易购集团副总裁顾伟说,苏宁零售云通过全场景的数字化重构和全价值链的平台化赋能,帮助县镇的中小商户完成智慧零售转型,这些批发商、专卖店店主迎来了二次创业的生机。

经过近30年的发展,如今苏宁已打造出一支具备丰富连发能力和运营经验的线下团队,这对相对粗放的县镇市场而言是一种差异化稀缺资源。据悉,零售云加盟店开业期间,苏宁会派驻当地成熟团队,并有50天资深店长带教。除此之外还建立了7*24h全国加盟店交流平台,实时解疑答惑。

低线市场的商机究竟在哪里?

苏宁零售云之所以在县镇市场大获成功,正是得益于苏宁的整个智慧零售模式和解决方案。中信证券分析师指出,“零售云模式其实是把苏宁整个集团的线上线下超级平台资源嫁接给线下的县镇商户,把非常先进的生产力匹配先进的生产关系,打造县镇店新物种,实现了降维打击的效果。”

近年来,像吴光这样的批发商、专卖店店主纷纷转型,仅仅一年半时间,苏宁零售云加盟店就发展到3000家,今年将达到5000家。“5月31号,第3000家苏宁零售云加盟店将在天津赵连庄村开业。加盟零售云的八成以上以前是传统零售渠道的批发商、专卖店店主等。”
苏宁零售云集团总裁助理刘怀力说,去年零售云每月开设200家左右的门店,到了今年1-4月份,则提速至每个月300家店,下半年估计一个月可以开400家店。

除此之外,背靠全产业链6亿会员体系,苏宁通过大数据丰富会员画像,挖掘消费需求,实现精准投放和营销推广,也会把促销流量带到加盟店。据悉,跟随苏宁整体节奏,零售云店全年有多达20次促销引流。同时,苏宁还将数字化技术工具赋能门店。据了解,目前已在加盟店上线的工具包括金掌柜、POS、身边苏宁、拼团/推客/促销券、千里传音、V购等。

小镇居民购买的“老三件”变大了。双缸洗衣机几近淘汰,大容量洗衣机成首选,2018年10公升以上洗衣机销售同比提升201%。冰箱更大,对开门冰箱与三门冰箱分别以37.56%、29.10%的占有率优于双门冰箱。电视机更爱大屏,50-60英寸彩电销售占比67%。

升级换代,大屏电视扫地机器人卖得火

刘怀力的硕士毕业论文研究的就是乡镇市场。“乡镇市场已不是我们传统理念中的那样。有人说,中国的年轻人是被单车、支付、电商、高铁这‘新四大发明’教育的一代。小镇青年也一样,他们和一二线城市年轻消费者的差距没有那么大。你会发现,很多微商微店在乡镇做得非常好,很多社交玩法在乡镇也很流行。”他说,2017年4月份到10月份,是他们业务最艰难的时候,当时的想法是到县镇级市场做一些手机的智能终端多样化,但理想是美好的,现实是很骨感的,最终走了很多弯路,才有今天看到的这种模式。

“拿家电来说,当前我国农村家庭市场也存在着大量更新换代的需求。”南京大学商学院教授黄繁华说,中国县镇人口占总人口比重近70%,3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇,市场规模约9000亿,消费潜力巨大。然而,县镇市场同质化严重,山寨货横行,竞争激烈,家电、手机类的专卖店关店率逐年攀高。中国线下将近40多万家店,去年倒了将近30%,其中专卖店倒了一半。

在雪堰这个镇上也有京东、五星的加盟店,竞争如此激烈,无非都是看中了低线市场的机会。

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眼下,从苏宁、京东到五星,零售巨头纷纷抢滩布点县镇级低线市场,大举发展各类加盟店,把零售网络延伸乡镇的同时,也推动低线市场消费升级。县镇市场这块蛋糕究竟有多大?小镇居民有着怎样的消费需求?记者进行了调查。

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一楼卖家电,二楼卖家居。店里的显眼处,挂着一张“无锡大区一季度优秀门店自营品牌销售冠军”的大奖状。在加盟苏宁之前,45岁的吴光曾干过近20年的批发,是常州市科龙和海信空调的总代理。“做批发生意最好时一年也有三千万的销售额,但后来,苏宁、京东这些巨头介入乡镇市场,批发做不下去了,你再怎么努力也没用。”吴光告诉记者,“去年7月,我决定舍弃干了这么多年的批发老本行,加盟苏宁易购,回到老家雪堰镇开了这个店。”

图片来源:视觉中国

记者:宋晓华

小镇居民生活更精致。破壁料理机已取代榨汁机成为鲜榨类家电的No.1;电动牙刷、洗碗机、扫地机器人等产品有较大提升,2018年下半年销售对比上半年分别提升35.1%、496.8%以及313%,县镇居民逐渐解放双手;精致电器需求不断提升,其中戴森系列产品2018年下半年销售对比上半年提升152.32%,电子美容仪对比上半年提升129.7%,空气净化器提升206.9%。

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